Запуск интернет-магазина Muzzone.kz (по данным руководства компании) характеризовался активными продажами среди клиентов, уже неоднократно приобретавших товары компании. Это и натолкнуло нас на мысль об утеплении клиентской базы и увеличении уровня лояльности активных покупателей. Именно по этой причине мы разработали действенную велком- серию и в дополнение прибегли к сегментированной вовлекающей серии.

Для последующего развития магазина главной целью стали повторные продажи. В качестве эффективного инструмента нами были одобрены Cross-sell-письма, которые настраивались при помощи интеграционного модуля UniSender и retailCRM от компании Trendkey. 

Обсудим предпринятые действия поэтапно.

Стадии проекта

Для интернет-магазина Muzzone.kz команда специалистов Trendkey занималась разработкой качественного email-маркетинга с нуля. Тематика музыкальных инструментов предназначена в основном для профессионалов и ценителей. Исходя из этих соображений, возникла острая необходимость в создании содержательного и целесообразного контента для опытной аудитории.

Мы успешно создали:

• велком-серию с качественным и интересным контентом;
• вовлекающую серию на основе 4 важнейших сегментов;
• Cross-sell-письма из расчета на 13 товарных групп;
• серию «Забытые корзины»;
• реактивационную серию для усиленного положительного воздействия на клиентскую базу.

Крайне важно было создать для Muzzone.kz сильную вовлекающую серию, поэтому мы уделили особое внимание сегментированию покупателей по 4 популярным направлениям:

• инструменты для детей;
• гитары;
• ударные;
• оборудование для заведений.

Мы применили методику предварительной сегментации клиентов до их зачисления в базу. Это в разы увеличило эффективность взаимодействия с контактами. С поставленной задачей прекрасно справилась лидоловка — всплывающая форма, которую и предстояло заполнить клиенту. Таким образом мы лучше узнали аудиторию Muzzone.kz     

Для более подробной информации перейдите по ссылке

 

Для настройки Cross-sell-серии был задействован модуль интеграции retailCRM и UniSender от Trendkey. В общей схеме настроенной автоматизации представлены 13 категорий товаров:

Реализация проекта

Перейдем к детальному анализу созданных серий и специфическим особенностям их разработки. Каждую серию рассмотрим отдельно. С этой целью изучим все элементы автоматизированного взаимодействия с новым клиентом:

• типаж писем;
• их количество и временные интервалы между ними;
• эффективность писем. 

 

Велком-серия

Велком-серия — первое, с чем сталкивается новый зарегистрированный покупатель. Письма этой серии носят ознакомительный характер. В них клиент найдет информацию о магазине и предлагаемом ассортименте товаров. Кроме того, так как велком-серия должна расположить к себе покупателя, в ней часто присутствует качественный и полезный контент. Велком-серия интернет-магазина Muzzone.kz включает 4 письма, которые отправляются с трехдневным интервалом.

Велком-серии свойственны следующие составляющие:

• Приветственное письмо.
• Пособие, облегчающее выбор инструмента.
• Знакомство с ассортиментом товаров интернет-магазина.
• Поучительная информация о музыкальных инструментах.

Для финального письма серии был разработан функционал самостоятельной сегментации. Клиенту было достаточно нажатием кнопок, присутствующих в письме, обозначить свои интересы. В итоге мы получили информацию о категориях товаров, необходимых именно ему. За этим следует автоматическая переподписка контакта на приоритетный для него сегмент, ну а серия писем переходит в следующую стадию — вовлекающую .

 

Скачать пример велком-серии для интернет-магазина

 

Вовлекающая серия

Основной приоритет в автоматизированном email-маркетинге интернет-магазина Muzzone.kz был направлен на вовлекающую серию. Главный приоритет такой серии — однозначно качественный и востребованный контент по заранее подготовленным сегментам. Информация адресуется кругу заинтересованных в ней клиентов. Вовлекающая серия способствует повышению лояльности аудитории, так как обеспечивает ценными сведениями всю свою базу. Важным моментом служит 100-процентное попадание в интересы покупателя.

На каждый сегмент приходится по 4-5 писем. Купон на следующую покупку — то, что добавляет привлекательности всей серии. Как правило, мы дарим купон в первом же письме. Это существенно увеличивает интерес клиента и мотивирует его сделать заказ. Во избежание проблем, связанных со срывом заказа без скидки, мы приняли решение не отправлять серию покупателям, сделавшим заказ на сайте Muzzone.kz.

Давайте детально рассмотрим, из чего состоит серия для сегмента «Ударные».

Темы писем в серии:

• Ваш промокод на скидку, используйте эту возможность.
• «Mapex» — идеален для профессиональных барабанщиков.
• Видеоурок от Muzzone.kz для барабанщиков.
• Как придать звуку разнообразие.
• Уход за барабанами: это надо знать.
• Однорукий барабанщик делится уникальной историей!

Отправка писем осуществляется с интервалом в 7 дней.

Вовлекающая серия — первоклассный инструмент для развития и роста лояльности клиентов. Интересный и полезный контент писем способен заинтриговать покупателя, тем самым наводя его на мысль о неоднократных покупках в столь компетентном интернет-магазине. 

 

Реактивационная серия

База клиентов требует постоянного внимания и решительных действий для ее своевременной активации. Задача реактивационной серии — пробуждение покупателей. Подобную серию получают те, кто давно ничего не покупал. Отправка серии согласуется с медианой покупок на сайте: учитывается среднее время между первой и повторной покупкой одного клиента.

 

Смотреть урок по автоматизированным сериям писем: «Реактивация и реанимация продаж интернет-магазина»

 

Для сайта Muzzone.kz мы разработали реактивационную серию, первое письмо которой, следуя заданным настройкам, отправлялось по истечению 180 дней с момента получения клиентом последнего заказа.

Ниже представлен образец:

Серия реактивации включает 4 письма:

• Имя клиента, все в порядке? «»
• Сожалеем, если недостаточно для Вас сделали…
• Вы с нами? Решайтесь!
• Мы дарим уникальный бонус! Спешите им воспользоваться!

Эти письма отправляются с пятидневным интервалом.

Реактивационная серия не обходится без вручения клиенту купона с ощутимой скидкой. Такое действие работает в 2 направлениях: мотивирует клиента к покупке и демонстрирует выгоду сотрудничества с интернет-магазином.

 

Забытые корзины

Есть ряд клиентов, которые сразу добавляют в свою корзину понравившиеся им товары, однако сделку не завершают, оставляя ее в подвешенном состоянии. Для подобных ситуаций был создан функционал  «Забытые корзины». 

Интеграция UniSender и retailCRM способствует отслеживанию незавершенных покупок и включает в текст письма наименования товаров, которые были обнаружены в корзине клиента. Таким образом мы создаем и отправляем письма-извещения следующего формата:

Схожие действия предпринимаются к тем, кто часто просматривает конкретные товары, но так и не решается сделать заказ.

Вот образец письма такого плана:

Результаты работы. 

Достижения после утепления клиентов и повышения уровня лояльности

Статистические данные демонстрируют рост повторных продаж интернет-магазина Muzzone.kz на 73%. Таких показателей мы добились уже через 4 месяца после внедрения автоматизированных серий писем. К тому же вырос и средний чек, а именно на 21%. Доход компании стал значительно больше благодаря этим продуктивным изменениям.

Для итоговой аналитики эффективности примененных контентных серий писем мы использовали сервис Roistat. Он обеспечил нас оперативной статистикой по переходам из писем и по количеству завершенных сделок.

После 10 месяцев применения возможностей грамотно настроенного автоматизированного email-маркетинга конверсия магазина выросла с 0,3 % до 2 %:

Достоверную оценку проведенных нами серий получаем из статистики retailCRM: 

Начальный этап внедрения e-mail-маркетинга — 01.07.17

Данные о доле e-mail-маркетинга в общем доходе компании

 

В создании и разработке стратегии email-маркетинга принимал участие и сам заказчик. Владислав доверился нашему профессиональному чутью, предлагая лишь незначительные технические правки. Его согласие с нашими методами, значительно упростило общую задачу. Мы двигались в верном направлении без проблем и пауз в работе. Все это позитивно отражалось на общем темпе и динамике процесса написания текстов на экспертном уровне. 

Важно и то, что связь с заказчиком поддерживалась постоянно. Иными словами, возникающие вопросы решались моментально. Владислав снабжал нас всеми необходимыми сведениями, делился предпочтениями и интересами своей аудитории, а также принимал наши профессиональные советы.  

Заказчик и команда Trendkey остались довольны сотрудничеством, так как обоюдными усилиями мы увеличили конверсию в 5 раз. А это, согласитесь, отличный результат. 

Проблемы, которые мучают e-mail-маркетолога

Часто возникает такая ситуация: заказчики приходят к нам за квалифицированной помощью, признавая, что они не обладают нужными знаниями и опытом в сфере эффективного внедрения e-mail-маркетинга. Однако первая же партия писем повергает их в шок и вызывает возмущение. Выясняется, что их не устраивает практически все: сам текст писем, время отправки, наличие в них бонусов и вообще заказчик настаивает, что лучше во всем разбирается. Это приводит к приостановке всех работ и означает нарушение сроков, отсутствие прибыли, длительные правки от заказчика, стагнация дальнейшего развития. 

В случае с Владиславом нам удалось избежать вышеперечисленных проблем. Не было ни споров, ни отсрочек. Наша сплоченная работа принесла прекрасные результаты, и заказчик остался доволен. Он оказывал содействие и толерантно реагировал на все нововведения. 

Чтобы продемонстрировать успех внедрения e-mail-маркетинга, мы обратимся к итоговым цифрам: нам удалось увеличить конверсию в 5 раз!

Полученные результаты видны на представленном графике:

Подведем итог и сравним графики доходов

ДО (май-сентябрь 2017)

Максимальные показатели, которых можно было добиться средствами рекламного продвижения магазина без внедрения email-маркетинга:

ПОСЛЕ (май-сентябрь 2018)

Доход магазина за тот же период в 2018 году говорит сам за себя. На графике ниже показан основной доход, и этот доход значительно выше, чем за тот же период 2017 года:

 *UniSender — сервис email-рассылок, посредством которого реализован e-mail-маркетинг в магазине Muzzone.kz

 

Если вы, как и наш уважаемый заказчик Владислав, готовы к расширению своего бизнеса и не боитесь перемен —  тогда мы вам более чем рады и сделаем все от нас зависящее, чтобы достичь успеха. Специалисты Trendkey всегда к вашим услугам — повторите успех у себя!

Закажите e-mail-маркетинговый анализ, и в скором времени вы получите данные о сроках и перспективах развития вашего бизнеса. Рассчитаем ROI внедрения e-mail-маркетинга в вашем бизнесе и предоставим возможность задать вопрос эксперту в этой сфере. Услуга бесплатная. Не откладывайте на завтра, компания TrendKey может провести не более 6 таких анализов в месяц.

Заказать e-mail-маркетинговый анализ сайта

 

Перейти на сайт