О КОМПАНИИ

Группа компаний «Навигатор» (в которую входит сеть ЕНДС) — один из ведущих игроков на рынке систем мониторинга транспорта. «Навигатор» объединяет в себе ряд предприятий, осуществляющих научные разработки, производство электронных устройств, создание программного обеспечения, продажу, внедрение и последующее сопровождение.

Сеть ЕНДС насчитывает более 70 представительств в России и ближнем зарубежье. Его целью является внедрение и качественное сопровождение системы мониторинга «Навигатор».

ПРОДУКТ

Оборудование и программное обеспечение для спутникового мониторинга автотранспорта на базе ГЛОНАСС/GPS. Оно позволяет учитывать расход топлива, контролировать водителей и безопасность грузоперевозок.

СИТУАЦИЯ КЛИЕНТА

Прямая речь от клиента: Сегмент, в котором мы работаем достаточно сложен и специфичен. Это 100% B2B продажи, причем часть заказчиков вообще не знает о существовании таких решений и не видит в них ценности.

Подавляющее большинство заказчиков приходило к нам через сарафанное радио или отдел активных продаж. В какой-то момент было принято решение, что нам необходимо увеличить этот поток.

ПОИСК ПОДРЯДЧИКА

Прямая речь от клиента: Я сформулировал задачу в общем виде: мне нужны входящие заявки в отдел продаж от людей, которые заинтересованы в нашем оборудовании. Мне предложили отказаться от старого сайта, сделать посадочную страницу и привлекать на нее посетителей из контекстной рекламы. Ценник был в разы выше, чем я ожидал, но я руководствовался рекомендацией, и мы начали работу.

ЭТАПЫ НАШЕЙ РАБОТЫ

1. СБОР ИНФОРМАЦИИ

Чтобы создать эффективный Landing Page, необходимо глубоко погрузиться в продукт, конкурентный рынок, изучить целевую аудиторию и их критерии принятия решения.

Первым этапом стал продолжительный брифинг. Две встречи по 2 часа. Сторона заказчика – руководитель отдела продаж и генеральный директор.

Мы выясняли принципы продаж продукта, портреты целевой аудитории, сильные стороны компании, подход к работе и конкурентные преимущества продукта. На основе этого разговора составили интеллект-карту.

Был проведен дополнительный брифинг с отделом продаж, на котором мы вычленили эффективные речевые модули, используемые в переговорах с потенциальными клиентами.

Важным аспектом являлось исследование конкурентов и целевых аудиторий. Нужно понять «как выглядят/продают конкуренты», какие проблемы есть у потенциальных клиентов при заказе подобных решений и чем они руководствуются, когда принимают решение.

2. ПРОРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ УБЕЖДЕНИЯ

На базе собранной информации наши маркетологи проработали концепцию убеждения посадочной страницы.

Мы вычленили ядро целевой аудитории, проанализировали ее потребности/проблемы, которые может решить ЕНДС. На их основе выстроили структуру сайта и концепцию продающего текста.

Важным решением стало создание «сильного предложения». Сайт не продавал «в лоб» устройство с множеством технических характеристик, а возможность решить проблемы, волнующие потенциальных клиентов. Таким образом, получилось отстроить компанию от конкурентов, которые размещали на своих сайтах сложные тексты с обилием технических терминов.

Мы предложили следующий оффер: «бесплатная установка 1 терминала мониторинга и необходимые настройки программного обеспечения». Забегая вперед – после месячного тест-драйва очень небольшое число клиентов (менее 15%) смогли с ним расстаться и покупали полный комплект оборудования.

Главная ценность этого продукта – сокращение издержек транспортного отдела.

Понимая это, мы разработали «калькулятор выгод». Расчеты наглядно показывали финансовую выгоду от внедрения системы.

3. РАБОТА КОПИРАЙТЕРА

Из брифинга клиента мы получили список основных возражений ЦА, и копирайтер проработал их в текстовых блоках посадочной страницы.

Также он адаптировал эффективные речевые модули менеджеров по продажам и с их помощью передал ключевые выгоды продукта.

Текст должен был быть понятным потенциальным клиентам и подталкивать посетителя к совершению целевого действия – отправить заявку на бесплатный тест-драйв.

Сайты конкурентов пестрили сложными терминами и инженерным языком, и мы отстроились от них простыми и понятными формулировками.

4. ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Мы сверстали макет сайта, сделали функционал и разместили на основном домене www.ends-samara.ru.

5. НАСТРОЙКА СЕРВИСОВ АНАЛИТИКИ

Для отслеживания эффективности мы настроили Я.Метрику.

Основная цель – «отправка заявки на тест-драйв».

Вспомогательные цели:

• Использование калькулятора «Рассчитать эффективность»
• Клик на кнопку «Бесплатный тест-драйв» (в калькуляторе)
• Клик на кнопку «Заявка на бесплатный тест-драйв» (в блоке «Вы сможете отследить»)
• Клик на кнопку «Тест-драйв» (в «шапке»)

Данные по телефонным звонкам предоставил заказчик.

6. НАСТРОЙКА РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ЯНДЕКС.ДИРЕКТ

Стояла задача выжать максимум переходов из очень узкого и конкурентного рынка. По предварительным оценкам месячный охват составлял всего 3000 целевых запросов.

Было подобрано 35 подходящих ключевых запросов.

Настроили рекламную кампанию по принципу 1 запрос – 1 объявление. Заголовки и тексты были составлены таким образом, чтобы максимально убедительно отвечать поисковым интересам пользователя.

В ходе первых месяцев мы максимально вычищали рекламную кампанию от «мусорных» запросов. Периодически конкуренты пытались дестабилизировать нашу кампанию и выбить с занимаемых рекламных позиций.

Но выбранная стратегия ведения рекламной кампании, основанная на глубокой аналитике, позволила не только сохранить занимаемые позиции и объем трафика, но и отбросить конкурентов.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Средняя конверсия 9,32%

Неформальный отзыв клиента из личной переписки в Skype

Клиент:  Привет! Сайт пашет, люди звонят который день уже.
Orwo:     Привет! Это радует. Попробуй фиксировать хотя бы дни. Тогда попробуем вытащить зависимость и что-то возможно подкрутим.
Клиент: Фиксирую: четверг, пятница той недели и понедельник, вторник этой.
Orwo:     По 1 звонку?
Клиент:  2-4 в день.

Через месяц работы
– Привет! Да, выставляйте счет. Замучил нас "ваш-наш" сайт и ваше продвижение. Звонят и звонят. Спасу нет ))))))). Мои тут спрашивают, а вы услугу приема и обработки звонков не оказываете? Чтобы к нам уже сразу с деньгами клиент приходил ))).

Перейти на сайт